現在、LINE株式会社では企画営業(LINE広告)の採用に注力しています。今回からは、LINE広告にかかわる3名の営業メンバーに働き方についてお話を伺いたいと思います。第1回目は、広告事業部第二アカウントセールスグループでマネージャーをしている方です。

DSC_1066

――LINE株式会社に入社したのはいつですか。また、前職ではどのような仕事をされていましたか?

LINEに入社したのは、2012年の3月1日です。前職は大手のゲームプラットフォームで広告タイアップの営業をやっていました。ゲームタイトルとメーカーさんをコラボさせたキャンペーンなどを担当していましたね。今でいうところのLINEマストバイキャンペーンみたいなものでしょうか。

LINEには、元々転職先としてみていたNHN Japan、ネイバージャパンがライブドアと合併したことで、より広告提案のバリエーションが豊富になりそうだなと感じたので、受けさせていただきました。また、ネット広告において前職で勉強させていただいた知識を生かし、新しいメディアのマネタイズに貢献できる点も魅力的でした。ちなみに、その前は宣伝会議という広告業界の専門誌で広告営業と雑誌編集をやっていました。

――現在の仕事や担当職域を教えてください。また、これまで経験してきた広告営業と、LINEの広告営業とで違う点というのは?

現在の担当領域は博報堂DYグループと外資系エージェンシー、ネット広告専業エージェンシーなど様々な広告代理店を担当しています。代理店との向き合いはLINEに入ってから初めてやるようになりました。代理店営業の難しさは、クライアントさんとの間に代理店さんが入ることで、直営業に比べて確認業務や調整人数が増えるということですが、その分、代理店さんから色々な営業支援を受けることができます。これが自分ひとりではできない領域のカバーという意味で考えると、多方面で助けていただいており、色んなことを学んだ一年でした。自分では営業できなかった大手のクライアントさんとお仕事ができるようになったことも大きかったですしね。

――基本的な一日の流れを教えて頂けますか?

9時半に出社して朝礼をします。その後は、前日にできなかった業務を午前中に片付け、午後はほとんど外出ですね。一日で3件くらいは、代理店さんやクライアントさんのところを回ります。

それぞれの客先で広告に関する与件を預かってきますので、帰社後はそれに対して返答したり、進めたり、提案書を作ったり。社内ミーティングも沢山ありますので、諸々やって18時半くらいまでに一区切りをつけて、後は自分でやるのか、誰かに振るのかして、社内に残るときもあれば、家に帰ることもあります。

――広告事業部は、どのような体制で営業活動を行っているのでしょうか?

営業部隊は、大きく3チームに分かれています。第1アカウントチームが電通さん、第2アカウントチームが博報堂DYさんをそれぞれ中心として、様々な代理店さんと向き合っています。その2チームとは別にLINE専属チームがあります。

――第2アカウントチームのマネージャでもありますが、チームのマネジメントの面で意識していることなどはありますか?

メンバーのモチベーションを下げないことが一番です。これに尽きるかなと思っています。営業は誰もが個々に秀でたポテンシャルをもっていたりするので、そのポテンシャルを最大限だしてもらうことを考えてマネジメントしています。営業は厳しいこともありますし、商談がうまくいかないと落ち込むこともありますが、普段如何に気持ちよく仕事できるか。という配慮をするだけで、資料の完成度や営業トークの端々に影響すると思っているので。

案件の進行で行き詰まっていることがないかとか、仕事をする上で足かせになっていることはないかとか、特に気にして共有してもらうようにしています。で、やっぱり聞くと出てきます。聞かないと営業って結構溜め込みますから。持論なのですが、営業マンって内心は目立ちたいと思う人が多くて、活躍したいし褒められたいっていう気持ちが心のどこかにあるものだと思うんです。だからこそ上司に対し、できない自分を見せたくないって思う瞬間はあるはずだと。

でも、そのできない自分をさらけ出しても大丈夫だよっていう姿勢を上司から見せて、何でも聞いてもらっていいし、吸収してもらったほうが伸びるよっていうメッセージを常に発信していくのが大切かなと思っています。

――LINE株式会社として取り扱っている広告メニューにはどのようなものがありますか?

まずLINEにおいては、現時点では5つあります。主軸メニューは公式アカウント、スポンサードスタンプ、最近問い合わせが非常に多いマストバイやLINE Camera、LINE PLAYです。LINE以外では、NAVERまとめも4つサービスがありまして、スポンサードまとめ、公式まとめ、NAVERまとめジャック、編集コンペ。さらに、livedoorになると、記事タイアップ、純広告があったり、目立つ展開としてはトップジャック企画があります。NAVERまとめとlivedoorを組み合わせて、拡散性の高いネタ記事を提案することもできます。

弊社の一番の魅力は、一つの媒体や広告メニューで勝負していないところです。例えば、代理店さんから問い合わせや提案を求められたときに、サービスが一つしかないところに比べ、僕らは幅広い提案カードを持っているので、クライアントさんによって出し分けて提案することができます。ほぼ全てのクライアントさんに何かしら切り口を持って対応できる環境があります。
DSC_1013

――LINEに関する広告商品のニーズについてはいかがでしょうか?また、クライアント企業は、LINEにどんなことを期待し、求めていると感じますか?

引き合いは非常に増えています。LINEに求められているものは、4マスや従来のデジタルメディアで捉えられなかった消費者に対して、身近にあるスマホを活用してダイレクトアプローチができる点だと思っています。

TVや雑誌、新聞などは、これまで広告手法の中では王道扱いされてきましたが、最近のクライアントさんはもっと効果を見れて、目的を満たせるメディアがあれば、選択肢に入れたいと考えている方も少なくないと思います。一部を除き、デジタル広告はマスに比べてリーチ母数が少ない点で投資効果を期待されてきませんでした。
ですが、弊社のLINEに関しては、まず大規模な消費者母数を囲い込めます。そこに対し確実に広告が届き、訴求したキャンペーンに何人参加したかっていうのが見えやすく、何よりその母数がマスで展開する予算の数%予算で達成できています。
手前味噌ですが、これまでの広告業界の常識として、ネット広告で数百万人に対しコミュニケーションが同時に取れ、数億円の利益を即時で生み出すメディアなんて、存在していなかったですし、僕自身数十年後だったら出てくるかな?くらいに思っていました。デバイスが変化し、ライフスタイルも変化しました。この変化を柔軟にとらえている企業さまのLINE活用は顕著ですし、1歩踏み込んでいただければ、その価値を実感していただけると思っています。

――これまで、どのような案件を担当されましたか?またその成果は?

航空会社さんや大手の家電メーカーさん、飲料メーカーさん、大手外食さん、製薬会社さん、保険・金融業界さんも担当してきました。この会社に来て僅か一年の間に、ほぼ全てのジャンルに様々な案件で関わることができました。

爽健美茶最近の事例であれば、日本コカ・コーラさんで実施した「LINEマストバイ」ですね。こちらは、LINEのカンファレンスなどでも話をさせて頂いているのですが、爽健美茶を購入した方にLINEのオリジナルスタンプをプレゼントするというキャンペーンでした。結果、数十万件のスタンプ・ダウンロードがあったわけですが、この数十万本は、確実にLINE経由で買って貰ったことになり、クライアントさんにとっても目に見えて効果が分かって頂けると。しかも、それは「LINEマストバイ」として初めてのトライでしたから、非常に大きな実績になりました。

他にもLINEスタンプは数多く提案させていただきましたが、キャラクターがいない企業さまに対しては広告代理店さんとどんなクリエイティブにするか一緒に考えながらご提案することがあり、印象深い案件が多いです。例えばエスエス製薬さまの「アレジオン10×ハローキティスタンプ」はキャラクターがいない商材におけるスタンプデザインの可能性を切り開いた重要な案件でした。版権元に対する交渉は代理店さんにお願いしましたが、どんなスタンプが良いかの選定や、表現部分の打ち合わせをさせていただき、450万以上のダウンロードがされた優良タイアップ事例を実現できました。

――LINEの公式アカウントに参加をして頂いている企業さまであれば、継続したサポートが必要になりますよね。その一方で、企業さまのニーズやターゲットも変わってくる。継続したコミュニケーションをとるために意識していることはありますか?

そもそも、ネットにはトレンドやタイミングがありますので、一つのネットメディアにずっと出稿し続けてもらう事はすごく難しい事だと考えています。広告業界で約10年身を投じてきましたが、新しいメディアが生まれては消えての繰り返しです。テクノロジーが変われば人の生活も変わる。すごくシンプルなことですが、変化に対応できない企業はネット業界に限らず、生き残れないことは明白です。
企業がどんなことを僕らのサービスを通じて実現させたいと考えているか。クライアントさん、代理店さんの話に耳を傾け、できないことをできるようにしていく努力を止めてはいけないと思っています。僕たちが進化をやめた時、クライアントさんに新しい価値を提供できなくなって飽きられてしまうでしょうね。

――さて、現在、LINEでは採用活動を積極的に行っていますが、広告事業部であれば、どんな資質を持った方に入って欲しいですか?

広告に興味がある人(笑)。あとは、変化を楽しめる人。とにかく変わっていきますので、とにかく色んなことが変わるので。あとは、基本的なことですけど、自分たちが関係している人に感謝できる人がいいですね。仕事をする上で、営業っていろんなセクションと関わるので、ディレクター、編集部、エンジニアなど、様々な関係者のおかげで営業できていることに素直に感謝できる人と働きたいです。これは結構重要なことだと思うんです。この感覚がわかっている方であれば、異業種からの転職でも絶対仕事がうまく回ると思います。

――では、弊社に興味がある方に、LINEは「何が出来る会社か」と言いますか?

裁量をもって主体的に自分で考え、自分で色んなことにチャレンジできる会社ですね。あとは、ちゃんと周りが頑張っている人を見てくれていること。その証拠に、僕も1年ちょっとしかいないですけど、こうやってチームをもたせていただく事ができました。

転職希望者の多くが結構リアルに気にするのは、「前職よりも活躍したい」、「いい人達が集まっている会社がいい」、「前職より給料を上げたい」とか、多分この3つはおさえたいと思っている気がするんですよね。それでいうと、活躍できる環境はあります、評価してくれる上長たちがいます、ちゃんとコミュニケーションできるような仲間が待っていますと。これを伝えたいですね。

――最後にご自身が、これからやってみようかなと思っていることはありますか?

入社したときに「営業チームを持ちたい」と思っていたので、ますます頑張らないといけないと思っています。目標は、チームが任されている代理店さんを今の2倍以上に売上を高めることと、チームがポテンシャルを発揮できる環境を整えることです。

また、中長期的な目標があるとしたら、自分が先頭に立って色んなサービスを動かしたいなと思いますけどね。僕は広告営業なので、技術の話とかはよく分からないかもしれませんが、一つのサービスを体系的に成長させる為には、どんな要素が必要なのだろう、など興味はありますね。一つのサービス全体を見ていくというチャレンジも苦労も多そうですが、やりがいがありそうだなと思いますね。すぐにはできないかもしれませんが、将来的には興味があります。出来るだけ大きいことを動かしたいので。

――ありがとうございました。

企画営業(LINE広告)の募集要項はこちら