こんにちは。はたらく机です。

今回は、コーポレートビジネスグループ、マーケティングプラットフォームビジネス開発部、エンタープライズソリューションチーム(EST)の平岡賢治さんの机におじゃまして、LINEの広告営業としてのワークスタイル、メンバー同士のコミュニケーションについて話を聞いてきました。

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会社の受付前で撮らせてもらいました。

平岡 賢治(ひらおか けんじ)
コーポレートビジネスグループ、マーケティングプラットフォームビジネス開発部、エンタープライズソリューションチームのチーフ。大手求人広告メディアで広告営業を担当後、ネット専業広告代理店で、LINEの全広告商品を扱う専門部署の立ち上げに携わる。その後、LINEに転職。現チームを率いて、LINEのマーケティング活用を包括的に拡大する提案を行っている。

趣味はアウトドア、スターウォーズ、コーヒー。

クライアントの課題に向き合う仕事


――すっごく長い部署名ですよね。具体的には、何をしているチームなのでしょうか?

平岡:アツい思いが込められた名前なので少し長くて。分かりやすく言うと“広告営業”です。LINEの公式アカウントや無料スタンプをはじめ、各企業にBtoC(Business to Consumer=消費者向け)で使っていただく広告やAPIなど、マーケティングに関してのコンサルティング営業をしています。

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――広告メニューは、いまどのくらいあるんですか?

平岡:いまは広告メニューも多様化していて、数百種類あります。まずは、クライアントが抱える課題を分析しつつ、目指すべき未来を一緒に考えます。それから、たくさんあるメニューの中から最適な組み合わせを提案していきます。

場合によっては、クライアントとの話し合いの中から、まったく新しい企画や概念を生み出して、あとで広告メニュー化することもあります。

――マーケットに合わせて、メニューを進化させている。

平岡:そうですね。ただ、基本的にクライアントの業種に関わらず、ユーザーに企業やブランドを知ってもらい、その理解を深めてもらって、購入や登録をしてもらう、さらにCRM(Customer Relationship Management=顧客関係管理)を進めていく、という流れは変わりません。

それぞれの段階にあわせた広告のほか、LINE公式アカウントなどを絡めて一気通貫でサポートする営業をしています。


▼マーケティングファネル毎の広告メニュー
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平岡さんはこの図を見せながら、語ってくれました。


――この図の下に行くほど、ユーザーとの関係が深まっている状態ってことですね。

平岡:そうです。クライアントにとって、この図のどの段階に課題があるのかをヒアリングして、最適なプランを組み立てていきます。

例えば、LINE公式アカウントを何のために作るかって言うと、ユーザーの状態を引き上げる(マーケティングファネル上の次のステップに移行してもらう)ため、なんです。

よく企業とユーザーの関係は、恋愛に例えられるんですけど、例えば、公園で初対面の人に「今日、デートしてください!」と言われても、「あなたのことをよく知らないから……」と断りますよね? でも、ソーシャルメディアという公園があったとして、その中で手を振ってくれたり、面白い話をしてくれたりして相手を知るようになったら、少しずつ好きになりますよね。

――そうですね。あ、でも相手によるかも……(笑)

平岡:(笑)。なので、例えば、旅行会社のLINE公式アカウントで「チケット買ってください」と言わず、「ハワイ」と打ち込むだけで、航空チケットが検索できるようにしたり、銀行のアカウントで「口座を作ってください」と言わずに、「残高いくら?」と聞いたら、その場で残高がわかるようにしたりして、好きになってもらいます。結果的に新しい顧客が増えるように。

――気が利く……! それは好きになっちゃうかもですね(笑)。あ、そろそろ、机を見せてもらってもよいでしょうか。

平岡:いいですよ。

はたらく机を見せてください


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平岡さんのはたらく机は、もはや“コックピット”と言いたい。あらゆるモノが機能的に整理されています。

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ストレス解消に効きそうなボールが2種類。考えごとをする時に使い分けているとのこと。

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コックピットに着いた平岡さん。その視線の先には……、

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新卒1年目の山下拓朗さんが……(別のチーム)! 机越しでのコミュニケーションも活発だそうです。

新卒1年目で数億円のプロジェクトを担当することも


――広告営業をするチームは他にもありますよね。その中で、エンタープライズソリューションチームの役割って何でしょうか?

平岡:いろんな人をつなぐ広告企画のPM(プロジェクトマネージャー)のような役割ですね。スタンプならクリエイティブチーム、API関連ならビジネスコネクトチーム、商品企画なら広告企画チームなど、いろんなスキルを持つメンバーをアサインして、それぞれのプロジェクトに最適なチームを作っていきます。

――チームの中で、平岡さんはどんな仕事をしているんですか?

平岡:チーフとして、メンバーと一緒にクライアント毎の営業戦略を考えてます。打ち合わせに同行して、一緒に提案内容を考えることもありますね。場合によっては、チーム全体のモチベーションを高めていくのも私の仕事です。

あと、担当役員の田端(信太郎)さんや古賀(美奈子)さんをアサインして、クライアントの役員や社長に会いに行くことも多いです。

役員二人には、私たちの考えた営業戦略に対して最終ジャッジをしてもらったり、社内でコンセンサスを取るのをサポートしてもらったりしています。でも、あくまで戦略を考えるのは、私たちの仕事です。

――どうやって戦略を考えていくんですか?

平岡:週に1回、各チームの代表が集まる定例のリーダーミーティングをやっていて、そこで話し合っています。「半期で合計◯◯◯億円を積むために、こういうゴールにしたい」っていう方向性や戦略を決めて、あとはメンバーに自分が向き合うクライアントのことを考えて動いてもらいます。

――若手がいっぱい活躍しているんですよね。

平岡:そうですね。いま営業メンバーが40人ほどいて、その半分くらいが新卒3年目以内の若手です。例えば、2017年4月に入社した新人が、クォーター(四半期)で数億円を動かすクライアントのプロジェクトで中心メンバーとして活躍しています。

なかなかありませんよね。新卒1年目から数億円規模の案件を扱うって。もちろん、各部署からのサポートを受けながらですが、やりがいはあると思います。

チーム内コミュニケーションは飲み会も推奨


――チーム内では、どんな感じでコミュニケーションしているんですか?

平岡:営業なので、「ユーザーやメディアを知るためにLINEを使い倒せ」ということで、LINEでやり取りすることが多いです。プロジェクトごとのLINEグループで、アサインメンバー全員とスピーディーにやり取りしています。仕事をうまく回せないメンバーがいたら、みんなでサポートするようにしています。

あと、飲みに行くこともありますよ。月1でのチーム振り返り会とか、3カ月に1回、個別のフィードバックもありますし。チームとして、コミュニケーションを深める飲み会は、積極的にやっています。

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クリスマスモードで打ち合わせする平岡さんチームのメンバー。新しい発想が生まれそうです!

――チームのミッションって何でしょうか。

平岡:「LINEで企業とユーザーの距離を近づけて、コミュニケーションの量を増やし、よりよい関係性をつくること」です。これが広告営業のミッションだと思っています。

他の部署では、担当サービスをより多くの人に使ってもらってLINEの価値を高めることを目指していると思います。

広告営業としては、プロダクトアウト(自社の方針や技術をもとに商品開発)ではなく、マーケットイン(顧客のニーズをもとに商品開発)の観点で、その企業の課題や目的に合せて、広告やLINE公式アカウント、スタンプなど、全てのLINEのサービスを駆使して、企業のマーケティングをよりよくしていくことを目指しています。

一緒に“LINEで世界を変える”メンバー募集


――そのミッションを果たすために、新しいメンバーを募集中なんですよね。どんな人と一緒に働きたいですか?

平岡:エモーショナルな理想を持っていて、それをロジカルに進められる人ですね。

例えば、「世界をよくするために、この企業にこんな便利なアカウントをつくってほしい!」と思う。それだけじゃなくて、「実現するためには、具体的に何をすればいいのか? 次のアクションは何なのか?」を考えて行動できる人ですね。

あと、大手クライアントを中心に任されるチームなので、目の前のことだけをやっていたら成長も無いですし、仕事もなくなってしまいます。自分から進んで仕事をつくれない人は暇になってしまうと思います。

それから、意志なく何でも引き受けちゃうタイプの人も大変なことになってしまうかなと。ある程度、自分で走ってもらいたいですが、「ヤバイ!」と思ったときに、ちゃんと相談できるセンスもあるといいですね。

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――最後に、この記事を読んでいる方にメッセージをお願いします。

平岡:この仕事は本当に“世界を変えられる”と思っています。LINEには国内で7000万人以上の月間アクティブユーザーがいます。もし、その多くがLINEの公式アカウントや広告、APIで企業とつながったら、世界はもっと便利に変わっていくと思います。

ある経済誌にも書いてあったのですが、便利な世界になって、スーパーで97円のお茶を、「ネットなら簡単に買えるから」と100円で買うこともあるんじゃないかなと。“利便性が利益を超える”という考え方がありますが、毎日たくさんのユーザーに使われているLINEには、それを実現する可能性があると思っています。一緒に世界を変えていきましょう。

はたらかないイス


社員がオフの時間を過ごす、お気に入りのイス(場所)を紹介するコーナーです。
平岡さんのはたらかないイスはこちら!

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クッション性の高そうなヴィトラ社のイス。プライベートのデスク周りもスッキリ整頓されていますね。

週末の2日間は、1日は趣味のためにアクティブに、もう1日は家でまったり過ごしているそう。写真は、まったり過ごすときのイスですね。趣味はアウトドア、スターウォーズ、コーヒーだそうです。多彩!

以前の職場で、「企業のSNSアカウントをバズらせる方法」をコンサルティングしていて、「勉強のために、自分自身がインフルエンサーになってみよう」とアウトドアに没頭し始めたそうです。今では、趣味で有名アウトドアブランドのイベントの司会をやることもあるとのこと(アウドドアサラリーマン:@adventure136)。

仕事で始めたことが、幸せな趣味に変わっているようです。

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雲海を照らすご来光@富士山(平岡さん提供)。夜明けですね。


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次回もお楽しみに。